RAPPORT: O QUE É E COMO FUNCIONA

 - INTRODUÇÃO

O Rapport é uma técnica utilizada por vendedores, terapeutas ou qualquer pessoa que queira melhorar sua comunicação direta para criar um clima de confiança e empatia com outras pessoas. Quando aplicada corretamente no comércio, pode ajudar a aumentar as vendas e fidelizar os clientes. O nosso foco, neste artigo, é aprofundar o tema para mostrar como essa técnica pode ser aplicada no processo de vendas.

- O que é Rapport?

Rapport é um termo que vem do francês e significa "relacionamento" ou "harmonia". Na área de vendas, esse termo é utilizado para se referir a uma técnica que consiste em estabelecer uma conexão emocional com o cliente. Essa conexão pode ser criada através de gestos, palavras, posturas e comportamentos que demonstrem empatia e interesse pelo cliente.

- Para que serve o Rapport?

O Rapport é uma técnica de abordagem muito útil para qualquer perfil de vendedor que deseje aumentar as vendas e fidelizar os seus clientes. Quando o vendedor estabelece um clima de confiança e empatia com o cliente, ele cria um ambiente propício para a negociação. O cliente se sente mais à vontade para expor suas necessidades e objeções, e o vendedor consegue entender melhor as suas demandas e oferecer soluções mais adequadas.


- Como fazer Rapport em vendas?

Existem várias técnicas que podem ser utilizadas para criar um bom rapport com o cliente. Listamos apenas algumas das mais eficientes:

Espelhamento
O espelhamento é uma técnica muito eficiente para criar Rapport em vendas. Consiste em imitar as expressões faciais, gestos, posturas e linguagem corporal do cliente. Essa técnica é baseada no princípio de que as pessoas tendem a gostar mais de quem é parecido com elas.

Por exemplo, se o cliente estiver sorrindo, o vendedor deve sorrir também. Se o cliente estiver gesticulando muito, o vendedor pode fazer o mesmo. Se o cliente estiver usando uma linguagem corporal aberta, o vendedor pode imitar essa postura.

É importante destacar que o espelhamento deve ser sutil e natural. Se for feito de forma exagerada ou artificial, pode causar o efeito contrário e afastar o cliente.

Perguntas abertas
Fazer perguntas abertas é outra técnica muito eficiente para criar Rapport em vendas. Essas perguntas são aquelas que não podem ser respondidas com "sim" ou "não". São perguntas que estimulam o cliente a falar mais sobre si mesmo e suas necessidades.

Por exemplo, em vez de perguntar "você precisa de um produto X?", o vendedor pode perguntar "quais são as suas necessidades em relação a produtos X?". Essa pergunta estimula o cliente a falar mais sobre suas necessidades e expectativas, o que pode ajudar o vendedor a oferecer soluções mais adequadas.

Escuta ativa
A escuta ativa é uma técnica muito importante para criar Rapport em vendas. Consiste em prestar atenção ao que o cliente está dizendo, sem interrompê-lo ou julgá-lo. O vendedor deve demonstrar interesse e empatia pelo cliente, e mostrar que está realmente interessado em ajudá-lo.

Para praticar a escuta ativa, o vendedor deve manter contato visual com o cliente, fazer perguntas para esclarecer dúvidas e reforçar a sua compreensão do que o cliente está dizendo. Além disso, é importante demonstrar empatia e real interesse pelo que o cliente está falando, através de expressões faciais e linguagem corporal.

Compartilhar interesses em comum
Compartilhar interesses em comum com o cliente é outra técnica muito eficiente para criar perfeito Rapport para ampliar suas vendas. Quando o vendedor descobre que tem algo em comum com o cliente, ele pode utilizar esse ponto em comum para estabelecer uma conexão emocional com ele.

Por exemplo, se o cliente mencionar que gosta de futebol, o vendedor pode comentar sobre o seu time favorito ou sobre um jogo recente que assistiu. Esse tipo de conversa pode ajudar a criar um clima mais descontraído e amigável entre o vendedor e o cliente. Apenas jamais minta sobre suas preferências para tentar estreitar laços. Em nenhuma circunstância a mentira irá ajudar. Na verdade, terá o efeito contrário.

Linguagem adequada
Utilizar uma linguagem adequada é fundamental para criar um bom Rapport nas suas vendas. O vendedor deve adaptar a sua linguagem ao perfil do cliente, utilizando palavras e expressões que ele entenda e se identifique.

Se o cliente for um especialista em uma área técnica, o vendedor deve utilizar uma linguagem mais técnica e específica. Por outro lado, se o cliente for leigo em uma área, o vendedor deve utilizar uma linguagem mais simples e acessível.

Adaptação ao estilo de comunicação do cliente
Adaptar-se ao estilo de comunicação do cliente é outra técnica importante para criar excelente Rapport no seu ambiente de vendas. Algumas pessoas são mais visuais, outras são mais auditivas, e outras são mais cinestésicas. O vendedor deve identificar o estilo de comunicação do cliente e adaptar a sua abordagem para atender a esse estilo.

Por exemplo, se o cliente for mais visual, o vendedor pode utilizar imagens e gráficos para apresentar as informações. Se o cliente for mais auditivo, o vendedor pode utilizar histórias e exemplos verbais para ilustrar os pontos principais. Se o cliente for mais cinestésico, o vendedor pode utilizar demonstrações práticas para mostrar o funcionamento do produto.


CONCLUSÃO:

O Rapport é uma técnica muito importante para vendedores que desejam aumentar as vendas e fidelizar os seus clientes. Essa técnica consiste em estabelecer uma conexão emocional com o cliente, através de gestos, palavras, posturas e comportamentos que demonstrem empatia e interesse pelo cliente.

Para aplicar essa técnica de forma eficiente, é preciso utilizar técnicas como espelhamento, perguntas abertas, escuta ativa, compartilhamento de interesses em comum, linguagem adequada e adaptação ao estilo de comunicação do cliente.

Ao aplicar essas técnicas, o vendedor cria um ambiente propício para a negociação, em que o cliente se sente mais à vontade para expor suas necessidades e objeções, e o vendedor consegue entender melhor as suas demandas e oferecer soluções mais adequadas.

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